为期3天的”苏州上花2015年冬季渔具展览会”于12月6日闭幕。从廊坊展会到天津展会，再到苏州展会，行业博览会一直是大小经销商追随的重要活动，苏州展会规模虽然不及天津展会，但在迎合市场需求、网罗众家方面可能成为后起之秀，这次中国文教体育用品协会下属的钓具专业委员会受邀参展和颁奖，专委会作为行业组织，深入展会，与企业面对面地交流，可以更好、更有效地为下一步行业开拓（例如产业集群建设、制定行业标准等）工作布局和筹划。中国文体用品协会及其所属的各专委会面对错综变化的市场环境，积极谋求发展，不断提高自身的管理和服务水平，这次在展会上推广协会微信平台是首次尝试，获得了钓具行业会员企业的大力支持，“我搭台你配合共同唱戏”，扬“名”立“万”的做法也可以在其他专业展会上推广。未来，协会与企业的合作是多点多面的，行业的提升发生于行业管理者和经营者之间、竞争者之间互促互进的过程中。

从每个展会的情形都可以感知当前的业态。从苏州渔具展会喧闹的布展、熙熙攘攘的往来人群、大大小小的货品种类可以窥探这个行业的现状与走势，俯拾三看：

一看人气

展会的门面是“人气”。国内钓具行业的展会不少，渔具会展经济经过二十几年的运作和发展也做得比较成熟了，威海国际渔具博览会、碧海（天津梅江）钓具展销订货会、广东渔博会等各地展会随钓鱼业的兴起、繁荣到市场趋于饱和、行业进入平稳期也都经历了高潮与低潮。苏州展会也举办了多年，目前在普遍市场行情下滑的情况下却有着蓄势待发的后劲。

但凡展会，举办地点的选择很重要。产业具有地域性，展会作为寻找商机、洽谈业务、推广宣传、“买、卖”的平台若要聚焦行业，就要聚集行业“产、销”两端的人。江浙一带水系发达，休闲钓鱼场所多，百姓参与度比较高。在苏州展会上，附近前来“逛展”的钓友很多，这些人大都是业余团队里的“专业人士”，认品牌但不“唯”品牌，展会上发赠品、“免费送”的推广活动通常对这部分人很有吸引力，产品直接进入“终端”——用户，“终端”就有可能撬动“中段”产业链。笔者在展会上遇到一位老大爷专门来本届展会找一件产品，因为在去年展会上，商家送他的赠品他用了觉得钓鱼效果非常好。若一件商品在消费者心中生了根，总会发芽的。

    许多生产企业的老板也会亲临展会——“察言观色”。和消费者聊聊，这些消费者是“玩家”，玩了多年谈起用过的产品也是满腹评论，消费者的看法直抵需求，“商品结构我不懂，好用是真经”。展会位置便利可以便于更多的企业老板亲临观展、“督战”。

除了“逛展”的、“看展”的，做展会都是要有的放矢的，它吸引的对象是经销商。一些展会做大了，名声在外，企业招展不愁了，入展门槛自然“水涨船高”了，很多起步不久的、名不见经传的中小企业没有机会参与到展会中。在苏州渔具展上，能看到络绎不绝的中小经销商提着大包、小袋地满载而归，这里还是保持了吸纳中小型渔具制造商。因为，这些中小企业也是有市场的，一些经销商根据客户需求需要采购些“便宜货”，品质无须太高，价格必须“公道”，“上帝”的需求决定了商业的面貌。一位住在常州、经营多年渔具生意的店主说：他经营一家门店20多年了，小本生意还可以，近年的年销售额基本保持在60万左右，“生活是可以啦”。他这次来展会是为了补点货，主要进点价格低的货，“大牌货”家里也有，这样互补一下直到明年的货源都备足了。展会位置的重要性也充分体现在经销商（尤其是中小经销商）一方，这位常州店主讲：他很欢迎苏州展会，因为常州离苏州近，缺货补点货容易。过去都是去北方某地的展会，路途遥远，尤其是在冬季，进货很辛苦，一个人做不了。经销商的痛点是展会经济的卖点。

二看实力

展会的亮点是行业的龙头企业。大企业的展台位于展会的主厅。醒目的异形展台设计，超大的电子屏，辅助的宣传活动渲染了展会气氛。苏州渔具展上的名优企业基本都是中国文教体育用品协会的会员，这些企业是钓具行业内走品牌经营之路的典范，他们经过二十多年的打拼，缔造了一批中国钓具名牌。这些制造企业多是国内钓具市场某一分支产品的创新研发者和/或市场份额的主要占有者，他们的“当家产品”在消费者心中树立了良好的口碑，在经销商心中博得了更多关注。例如：湖北老鬼鱼饵有限责任公司的鱼饵、上海三信钓具有限公司的夜光浮标、杭州红健钓具有限公司的抄网、临湘市名冠钓具厂的标、“恒冠”的钓箱、“太平洋”的杆。

企业实力具体体现在其对产品的质量控制、工艺流程的自动化水平、新品的研发能力、具有行业影响力的创新能力等。经济发展要求产业升级，产业的升级加速了产品的更新换代。苏州展上的核心渔具企业对自身的拳头产品不断改良，同时也面向多元化发展。此外，国内很多钓具大企业非常重视产品研发，上海三信钓具有限公司的总经理丁龙兴说：“国外是赚钱的市场，国内是自己的市场。”在自己的市场中“领导产品的主流，而非消费的主流”，丁龙兴曾潜心五年研发出一款智能钓饵产品，并获得了国家专利。新产品向某个方向的延伸蕴含着市场的导向。看品质，也看“气质”。展会中的大企业不只卖产品，他们在讲述钓友的故事和钓鱼文化；他们有更多的行业担当和社会责任。大企业除了利用品牌影响力提高销售外，在维护诚信经营方面，反对夸大的广告宣传；在维护良性循环的市场秩序方面，理性看待“互联网+”，国内生产、流通领域的价格比例一般是1:3，低价竞争会损害行业生态环境，破坏社会生产力；在维护社会经济生活的可持续发展方面，对水资源的保护向钓具生产企业提出了更高的要求，减少使用含铅的钓鱼用具，采用更高的行业产品标准。一个企业若要做大做强，要看得高、远。“气质高远”的企业做了产品，做趋势并融入趋势，促进变革。

三看未来

一个行业的群众基础越坚实这个行业的体量越大，然而，行业的群众基础源于一种大众趣味，根植于一种文化。钓具企业可以通过主办竞技钓比赛，借助赛事宣传企业高端产品，打出知名度，但是，钓鱼运动的专业参与者相对固定，规模无论大小，是“圈子里的文化”。譬如，科尼公司通过举办国外竞技赛，拓展了国际生意。2014年，科尼的路亚竿被中国外交部礼宾司选中，作为国礼赠给俄罗斯总统普京。个体的成功是耀眼的，但个体的成功不能扭转行业的乾坤。

随着人们生活水平的提升，钓鱼作为一种休闲娱乐活动，参与的人群在扩大，市场也在扩大，大众文化是潜在的大市场。其与旅游产业的关联度高，与现代生活方式有契合点。从小经销商的反馈来看，年轻人和女性参与钓鱼的越来越多，年轻人还是高端用品市场的重要消费群体。

从展会上看，产品设计的简便化，操作的便捷化趋势明显，这减少了产品的专业性因素，添加了娱乐化功能，降低了入圈门槛，推动了钓鱼运动向大众的进一步普及。企业在新品开发上也推出了集成式、一体化、组合套装类型的产品，这也印证了钓鱼行业休闲娱乐化的走势。

其次，钓具行业的跨界合作。文体行业中有越来越多的跨界合作，企业在营销上寻求创新，“搭伙”、“借东风”式的宣传推广策略或是扩大了销售，或是提升了品牌的社会影响力和关注度，例如广博文具冠名赞助篮球赛；“一品堂普洱”与松乐麻将机联姻，品味“一壶好茶，几圈麻将”的闲暇生活。各行业间的协同发展是一种趋势。

最后，如多数民营企业一样，钓具企业也薪火相承。充满锐气的二代企业家的进入为行业注入了新的力量。中国文教体育用品协会在10月召开过二代企业家座谈会，目的在于凝聚新生力量，年轻企业家的眼界更开阔，他们是行业未来的驱动者。 

在第三天大甩卖的吆喝声中展会结束了。

业内人士讲：整个经济形势不景气的时候，展会越造势，企业布展越“豪华”，因为根据市场规律，需求越不旺的时候越要吸引眼球。然而，在钓具行业奋斗二十多年的丁龙兴认为市场还没有到白热化的程度，只是从高潮期步入了“新常态”。“这样的市场可能会蕴育着商机，企业需要沉淀，这也许是企业沉淀之后再起航的契机。”民营企业家的铎定像是行业的定心丸，笔者想起一句话：非常成功的企业家总是面临着和从前的自我竞争的风险，行业也是。  

（李曼屏）